第一部分：對(duì)銷售的正確認(rèn)識(shí)與必備心態(tài)
第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷售
1. 什么是銷售？
2. 為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？
3. 銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。
4. 銷售最重要的目的是：成交。
5. 銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。
6. 銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。
7. 不愿做銷售的五大誤區(qū)
第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念
1. 拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
2. 銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
3. 銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
4. “量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。
5. 銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。
6. 沒有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。
7. 銷售不是打工，你就是老板。
第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗．
2. 你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
3. 成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
4. 客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客
5. 意向客戶篩選和過(guò)濾３道關(guān)？
6. 開發(fā)客戶的12種方法
7. 完整的客戶資料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客戶資源?
第二步: 電話預(yù)約
1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
2.打電話的的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4．電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？
5．電話溝通中意向客戶的判定？
6. 放下電話后應(yīng)該做什么？
7．電話約訪見面的小技巧？
8. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？
第三步: 建立信賴
1.與顧客見面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
2.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）
5. 顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴感
8. “顧客見證”建立信賴
9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。
第四步: 發(fā)掘需求
1．銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。
2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求
4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5．成為銷售高手的特質(zhì)：?jiǎn)枺≌f(shuō)不如聽，聽不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！
6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題
7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。
第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2．產(chǎn)品介紹的三大步驟
3. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具
6. 如何找到顧客的購(gòu)買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買？
7. “櫻桃樹”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？
8. 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？
9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第六步: 異議處理
1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．顧客的抗拒類型有哪些？
3. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5. 處理異議的5種方法？
6．處理異議及談判的5大黃金法則？
7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？
8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．銷售的終極目的是什么？
2．銷售成交的關(guān)鍵是什么？
3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？
4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6. 成交的15種方法？
7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
第八步： 感動(dòng)服務(wù)
1．成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
2．對(duì)服務(wù)的正確認(rèn)識(shí)有哪些？
3．什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動(dòng)？
4．客戶服務(wù)的目的有哪些？
5. 客戶服務(wù)的類型有哪些？
6．做好客戶服務(wù)的四個(gè)流程？
7. 銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%時(shí)間服務(wù)。
8. 客戶服務(wù)的12把“小飛刀”？
9. 客戶服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？ |
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總部李老師
